1.

Definirea produsului nou

1.1 ISTORICUL FIRMEI
Istoria Grupului DANONE:
1919 Isaac CARASSO produce pentru prima data iaurtul Danone, folosind fermenti lactici
selectionati de Institutul Pasteur din Paris.
La inceput iaurtul se vindea numai in farmacii, fiind singurul leac cunoscut impotriva diareei
infectioase. Descoperirea penicilinei primul antibiotic, de catre Fleming, avea sa se produca
in 1928).
1923, 1929 Primele premii internationale acordate iaurtului Danone, la expozitiile de la
Roma si Barcelona.
1929 Daniel, fiul lui Isaac CARASSO, infiinteaza Societatea Pariziana a Iaurtului Danone.
1942 Fondarea companiei DANNON, in Statele Unite.
1958 - Danone instaleaza in Franta cea mai moderna linie de productie din Europa, fabricand
20 000 de borcane zilnic.
1963 Fuziunea Danone cu Gervais (cea mai cunoscuta marca de brinzeturi din Franta, la
acea vreme).
1973 Fuziunea BSN cu Gervais Danone, din care rezulta primul grup francez din industria
alimentara.
1987 Lansarea iaurtului probiotic cu Bifidus, BIO (astazi marca Danone Activia, prezenta
pe mai multe continente).
1990 Incepe extinderea activitatii Grupului Danone in Europa Centrala si de Est, respectiv
in zona Asia - Pacific.
1991 Se infiinteaza primul Institut Danone.
1994 Danone isi incepe operatiunile in America de Sud.
1996 Actul de nastere al Danone Romania.
2002 Inaugurarea Centrului de Cercetare Daniel Carasso.
2007 Restructurarea activitatilor Grupului, concentrarea pe nutritie echilibrata si benefica
pentru sanatate (produse lactate proaspete, ape minerale, alimente pentru copii mici si nutritie
clinica).
Astazi Grupul Danone, prezent in 150 de tari, este lider mondial pe piata produselor lactate
proaspete (Danone) si numarul 2 mondial in domeniul apei imbuteliate (Evian) si al
alimentelor pentru nutritia infantila (Bledina, Milupa) si clinica (Numico).
Istoria DANONE in ROMANIA
1996 Actul de nastere al Danone Romania. Danone achizitioneaza activele unei foste fabrici
de lactate din Bucuresti. Dupa Polonia, Cehia, Ungaria, Bulgaria, Rusia, Grupul Danone isi
continua expansiunea in Europa Centrala si de Est. Aveau sa urmeze Turcia, Slovacia,
Ucraina.
1997 Danone incepe operatiunile in Romania, prin distributia de produse importate din
Polonia si Ungaria. Danone aduce pentru prima data in Romania iaurturile cu fructe. Succesul
este imediat.
1998 Incep lucrarile de renovare si dotare a fabricii cu echipamente noi si moderne.
1999 Primul lot de iaurt Danone fabricat in Romania. Danone Natural si Delicios sunt
primele marci fabricate local. In acelasi an se lanseaza Natural de baut si Savoarea fructelor.
Vor urma, in scurt timp, noi marci de produse: Cremoso, Smantana, Vitalinea.
1

2001 Se lanseaza si in Romania iaurtul Activia, fabricat la Bucuresti.

2004 Fabrica Danone Romania este agreeata pentru export in tari ale Uniunii Europene.
2007 Dupa intrarea Romaniei in Uniunea Europeana, fabrica Danone este una dintre
putinele care isi pastreaza autorizarea pentru comercializarea produselor pe piata
intracomunitara. DANONE ramane lider de piata in Romania.
Cea mai mare pondere o reprezinta iaurturile: simple, cu fructe, traditionale sau
probiotice. Alaturi de acestea, smantana, laptele proaspat, branzica de vaci cu fructe, diferitele
deserturi asigura varietatea ofertei si adaptarea la nevoile si gusturile consumatorilor
romani.Danone fabrica circa 95% din produsele comercializate in Romania in fabrica sa din
Bucuresti. Celelalte produse sunt importate din Franta, Germania, Spania, Polonia, Ungaria,
Bulgaria.
In acelasi timp, exportam produse in Bulgaria, Republica Moldova, tarile din zona
Adriaticii.
Cercetarea stiintifica si dezvoltarea
Danone Romania este un partener activ in programe de cercetare privind nutritia unor
categorii speciale de populatie, cum sunt copiii sau virstnicii. Compania a acumulat
experienta in dezvoltarea de produse noi, adaptate unor cerinte speciale, prin includerea unor
substante cu rol functional (probiotice, fibre, vitamine, minerale, antioxidanti), ca si in
efectuarea de studii privind efectele consumului unor alimente cu rol nutritional specific, in
colaborare cu echipe medicale specializate.
In acest sens, compania a solicitat atestarea de catre Autoritatea Nationala pentru
Cercetarea Stiintifica si a inregistrat dosarul cu documentele specifice, conform metodologiei
oficiale.

La Danone, Umanismul, Deschiderea, Proximitatea si Entuziamul asigura fundamentul

pentru o cultura organizationala unica si sustin identitatea Danone in toate tarile unde
compania este prezenta. Modelul Danone este bazat pe ideea ca dezvoltarea umana si
performanta economica se potenteaza reciproc.

Scurt istoric al iaurtului

Cuvintul iaurt vine din limba turca, cuvintul turc youghurmak avind semnificatia a
ingrosa. Cuvintul iaurt sau yogurt este utilizat in mod curent, atit in America de Nord, cit si
in Europa, fiind versiunea moderna a laptelui prins de altadata.
Putini stiu insa ca iaurtul este originar din Bulgaria, tara unde numarul de batrini
centenari este foarte ridicat.
La inceputul secolului trecut, Metsnikoff, un colaborator al lui Pasteur, a descoperit cei
doi fermenti lactici utilizati pentru fabricarea iaurtului: Streptococcus thermophilus si
Thermobacterium bulgaricus. Coagularea laptelui a fost, desigur, descoperita absolut din
intimplare.
Iaurtul i are originea n Asia sau n Europa de est i a aprut ca rspuns la nevoia de a
conserva laptele peste cele cteva ore care urmau mulsului. Astfel a nceput aventura
descoperirii nenumratelor avantaje nutriionale i medicale pe care le deine.
Coagularea laptelui a fost, desigur, descoperit absolut din ntmplare. n foarte multe
ri, Grecia, Turcia, Mongolia sau India, consumarea iaurtului face parte din tradiie, dar
ncepnd cu anii '20 ai secolului al XX-lea, iaurtul se rspndete i n Europa Occidental.
Iaurtul nu e o revelaie a secolului nostru. Cu mii de ani n urm, el era bine
cunoscut de unele popoare din Orientul Mijlociu i constituia un aliment de baz.
Efectele sale benefice n vindecarea diverselor boli intestinale l-au fcut repede
cunoscut iar modul de producere a lui nu a mai putut rmne secret.
Putini stiu insa ca iaurtul este originar din Bulgaria, tara unde numarul de batrini
centenari este foarte ridicat.
La inceputul secolului trecut, Metsnikoff, un colaborator al lui Pasteur, a descoperit cei
doi fermenti lactici utilizati pentru fabricarea iaurtului: Streptococcus thermophilus si
Thermobacterium bulgaricus. Coagularea laptelui a fost, desigur, descoperita absolut din
intimplare.
Dar, dei astzi, 30% din populaia globului consum iaurt n mod regulat i este
un aliment foarte apreciat pentru gustul su, iaurtul avea un statut aparte la nceputul
secolului nostru - cnd era consumat doar la indicaia medicilor! Secolul XX l-a
transformat ntr-un aliment pentru consumul zilnic.

1.2 Prezentarea produselor firmei

DANONE este o companie multinaional, recunoscut ca lider mondial incontestabil n
industria alimentar (deine locul 1 cu produsele lactate proaspete i biscuiii; locul 2 cu apele
minerale).
Dintre toate brand-urile sale, pe piaa Romniei s-a impus DANONE-produse lactate
proaspete. Intrarea pe piaa romneasc s-a dovedit a fi profitabil i n 1998 s-a luat decizia
construirii unei fabrici proprii la Bucureti, unde sunt produse iaurturile Danone.
Produsele lactate Danone existente pe piaa romneasc sunt: iaurturi simple, iaurturi cu
fructe, smntn, kefir, deserturi. Dintre acestea, sunt produse la Bucureti numai iaurturile:
gama Natural (Danone Natural-Iaurt, Danone Natural-Iaurt de But, Danone Natural
Cremoso-Crem de Iaurt) i gama cu fructe (Delicios i Savoarea Fructelor). Celelalte
produse
sunt
importate
din
Ungaria
i
Polonia.
n fiecare jude al rii exist filiale, structura acestora limitndu-se la compartimentul de
vnzri i cel de distribuie, subordonate unui ef zonal de vnzri.
Sigla DANONE reprezint garania constant a calitii la cele mai nalte standarde.
Gama de produse:
ACTIVIA
Activia Natur: Daca iti plac iaurturile albe, Activia Natur cu Bifidus ActiRegularis iti ofera o
solutie naturala si usoara, care ajuta la functionarea colonului, prin reducerea duratei
tranzitului intestinal lent. In plus, te bucuri de gustul sau placut si consistenta deosebita.Acest
produs nu contine zahar.Activia Natur este disponibil in ambalaje de 125g si 290g. Activia
Mini Natur este disponibil in ambalaje de 100g. Activia Crema de Iaurt este disponibil in
ambalaje de 125g.

Activia Cereale integrale este o combinatie sanatoasa de iaurt Activia cu cereale integrale.
Activia contine Bifidus ActiRegularis si ajuta la reglarea tranzitului intestinal lent. Vei aprecia
cu siguranta amestecul de grau, orz, ovaz, stafide, nuci, alune, migdale si fructe.Activia
Cereale integrale este disponibil in urmatoarele variante: musli, germeni de grau, musli si
piersici, musli si capsuni, toate in ambalaje de 125g!

Activia de Baut contine Bifidus ActiRegularis si este un rasfat in orice moment al zilei.
Produsele au mai putin de 1% grasime si sunt disponibile in ambalaj Tetra Pak, cu capac
filetat, deci numai bune de consumat acasa, in excursie, la facultate sau la serviciu.Activia de
Baut este disponibila in urmatoarele variante: natur, fibre,capsuni- kiwi, lamaie-ceai verde,
toate in ambalaje de 330g

Iaurturi Activia cu arome exotice: in acelasi timp iti poti ajuta tranzitul intestinal lent
datorita fermentului unic Bifidus Actiregularis. Variante disponibile: Vanilie 125g si Cocos
125g.

ACTIMEL:
Iaurt de baut probiotic1,6% grasime, cu L. casei Imunitass.Ingrediente:iaurt din lapte
pasteurizat, zahar, glucoza, fermenti selectionati de iaurt, ferment L. casei Imunitass.

Iaurt de baut probiotic cu capsuni, 1,5% grasime, cu L. casei Imunitass.Ingrediente:iaurt din

lapte pasteurizat, zahar, capsuni 2,1%, (cu adaos de colorant natural: antociani; aroma),
glucoza, fermenti selectionati de iaurt, ferment L. casei Imunitass

Iaurt de baut probiotic cu fructe , 1,5% grasime, cu L. casei Imunitass.Ingrediente:iaurt din

lapte pasteurizat, zahar, suc de fructe 2,1% (ananas, piersici, portocale, capsuni, cu adaos de
arome), glucoza, fermenti selectionati de iaurt, ferment L. casei Imunitass.

Iaurt de baut probiotic cu fructe de padure, 1,5% grasime, cu L. casei

Imunitass.Ingrediente:iaurt din lapte pasteurizat, zahar, fructe de padure 2,1% (capsuni, afine,
zmeura, mure, cu adaos de aroma), glucoza, fermenti selectionati de iaurt, ferment L. casei
Imunitass.

Iaurt de baut, 0.1% grasime, cu zmeura si coacaze, cu indulcitori, probiotic, cu L. Casei

Imunitass.Ingrediente:iaurt (lapte depasteurizat; sirop de glucoza; lapte praf; agent de
ingrosare: pectina; indulcitori: aspartam si acesulfam; fermenti selectionati de iaurt, ferment
L. Casei Imunitass ) , fructe 2% (zmeura, merisor, cu adaos de: fibre alimentare:
oligofructoza, aroma).Contine o sursa de fenil-alanina.

DANONINO:
Danonino branzica de vaci: Branzica de vaci cu piure de fructe, un produs natural si sanatos
adaptat la nevoile nutritionale ale copiilor, cu o formula imbunatatita pentru a asigura o
crestere optima si cu un continut de elemente nutritionale esentiale unei cresteri solide
precum: calciu, vitamina D si proteine.Danonino branzica de vaci cu piure de fructe este
disponibil in ambalaje de 4x50 g in variantele capsuni/caise, banane/zmeura si in ambalaje de
2x100 g in varianta capsuni/vanilie.

Danonino de baut: contine atat Calciu cat si Vitamina D, pentru o absorbtie crescuta a
Calciului si pentru oase puternice. Intr-un ambalaj practic si cu gust delicios Danonino de
Baut poate fi consumat oriunde si oricand!Danonino de Baut este disponibil in ambalaje de
180g in variantele capsuni si piersici

Danonino iaurt: Danonino si-a imbogatit gama sa de produse cu noul Danonino iaurt. Cu
acelasi continut bogat de Calciu si Vitamina D, Danonino Iaurt este disponibil in ambalaje de
100g in doua variante: capsuni si banane.

NUTRIDAY:
Nutriday este marca de iaurt cea mai cumparata din Romania, oferind variante hranitoare si
gustoase de iaurt natural, de baut, cu fructe si dietetic. Prin marea sa diversitate, NutriDay se
adreseaza tuturor membrilor familiei, fie ei copii, tineri, persoane active sau batrani.
NutriDay Natural: NutriDay Natural este iaurtul clasic din Gama NutriDay. Avand un
continut de 4.1% grasime, NutriDay Natural este un iaurt gustos si hranitor.NutriDay Natural
este disponibil in ambalaje de 140g si de 400g.

NutriDay Delicios: Cu NutriDay Delicios este foarte usor sa multumesti orice pofticios al
familiei deoarece este disponibil in mai multe variante: capsuni, caise in ambalaje de 125 g si
400 g, visine, fructe de padure in ambalaje de 125g.

NutriDay de baut: un iaurt gustos, hranitor si usor de consumat, chiar si atunci cand sunteti
departe de casa: la serviciu, in masina, in pauzele de la scoala sau la picnic. Nutriday de baut
este disponibil in ambalaje de 370g si 450g.

NutriDay Usor: un produs cu un pret recomandat care bate orice competitie: 50 de bani
paharul de 100 g si 1,8 lei paharul de 360 g. Continutul sau mediu de grasime, respectiv 1,4%,
este perfect adaptat recomandarilor in nutritie, ajutand produsul sa se alature in mod fericit
8

celorlalte produse ale gamei NutriDay. Produsul este ideal pentru consumul familial zilnic,
fiind o sursa valoroasa de proteine, calciu si fermenti lactici activi. NutriDay Usor reflecta
intru totul grija Danone pentru toti consumatorii romani, indiferent de venit.

NutriDay 0%: NutriDay 0% este iaurtul dietetic din gama NutriDay. Avand sub 0.1% grasime,
acest iaurt este ideal pentru mentinerea unei siluete perfecte.
NutriDay 0% este disponibil in ambalaje de 140g.

CASA BUNA:
Casa Buna iaurt: Casa Buna este un iaurt aromat si gustos, la un pret imbatabil. Acest iaurt
este foarte benefic pentru organism datorita complexului Vitaplus, un adaos de calciu si
vitamine.Casa Buna este disponibila in urmatoarele variante: capsuni, caise, de visine, toate in
ambalaje de 100 g.

Casa Buna smantana: Casa Buna lanseaza Smantana! Incearca Smantana Casa Buna, la
calitate Danone si un pret la indemana!
Smantana Casa Buna este disponibila in ambalaje de 400g si 900 g.

Casa Buna Lapte Batut: Casa Buna Lapte Batut este disponibil in ambalaje de 360g."
Danette krem: Budinca facuta cu lapte proaspat, pentru un gust irezistibil care iti rasfata
simturile.

DANETTE:
Danette Krem este disponibil in urmatoarele variante : cu aroma de ciocolata si vanilie,
ambele in ambalaje de 125 g.

Danette crema de zahar ars: Danette Crema de zahar ars este disponibil in ambalaje de 125 g.

CREMOSSO:
Cremosso natur: Cremosso natur este disponibil in ambalaje de 125g.

10

Cremosso duo: Cremosso duo este disponibil in variantele: cirese si cereale glazurate in
ciocolata, in ambalaje de 106g si visine in ambalaje de 122g.

Cremosso cu fructe: Cremosso cu fructe este disponibil in variantele: capsuni, visine si

piersici in ambalaje de 125g.

11

Frutmania:

Variantele sunt urmatoarele:

capsuni (2X125g)
visine (2X125g)
piersici (2X125g)
Savia este un desert din extract de soia.
O reteta unica, usoara, cu un gust placut si racoritor, pentru a te bucura de toate beneficiile
soiei. Savia este o sursa excelenta de proteine vegetale. Fiecare portie de Savia aduce 19% din
necesarul zilnic recomandat de calciu. Nu contine colesterol si lactoza.Savia este un produs
excelent pentru post. Savia este disponibila in doua variante:
Savia cereale 4x125g
Savia fructe exotice 4x125g

12

Danfruit.
Noul nectar Danfruit este o sursa de antioxidanti naturali din extract de ceai verde si
contine vitaminele C, E si provitamina A cu rol antioxidant. Acesta asigura 15% din doza
zilnica recomandata de vitamine pentru 100 ml. Danfruit contine doar dulceata naturala a
fructelor, fara adaos de zahar si fara conservanti. Danfruit este disponibil in doua variante,
Portocale si Multifruct ambele la 475 ml.

Gama de produse traditionale Danone include:

Smantana cu 12% (140g, 400 g si 900 g.) si cu 18% grasime (400 g si 900 g)
Sana (500 g)

13

1.3Prezentarea ideii de produs nou

Produsul nou care va fi promovat pe piata va fi alcatuit din 4 sortimente diferite de iaurt ,
avand o lingurita incorporata.Sortimentele de iaurt vor fi din gama de produse a firmei
Activia.
n societatea modern, omul este asaltat n fiecare zi de ritmul cotidian impus de
schimbrile tot mai dese intervenite n evoluia societii. Poluarea, stresul, intensele
solicitri zilnice conduc inevitabil la o scdere a rezistenei organismului, acesta fiind
tot mai expus i mai vulnerabil. Astfel, inevitabil, apar ntrebri referitoare la
meninerea sntii i protejarea organismului.
Necesitatea noului produs pe piata va fi de natura decizionala, avand in vedere in primul
rand categoriile de consumatori care sunt principalul factor in achizitionarea unui produs.Un
argument solid in fabricarea acestui produs il constituie satisfacerea gusturilor multiple ale
unui consumator care se decide relativ greu in alegerea unui singur sortiment de iaurt. Cele 4
sortimente care vor alcatui produsul sunt : Activia Natur cu Bifidus ActiRegularis ,Activia cu
musli si capsuni, Activia cu aroma de vanilie si Activia cu aroma de cocos.Probioticele sunt
fermenti care rezista digestiei stomacului si enzimelor digestive, ceea ce permite ca acestea sa
ajunga vii in intestin, unde isi exercita efectele benefice. Probioticele nu sunt niste substante
chimice, cum sunt medicamentele, care sa se absoarba prin peretele intestinal si sa circule cu
sangele prin organism.Spre deosebire de bacteriile care compun flora intestinala, probioticele
nu colonizeaza pe termen indelungat tractul intestinal. De aceea, efectul lor benefic se
instaleaza in timp si este temporar, durand cateva zile sau saptamani dupa intreruperea
consumului, ceea ce explica de ce probioticele trebuie consumate regulat.
Studiile efectuate in prezent in multe tari indica faptul ca probioticele sunt considerate, atat de
medici, cat si de consumatori ca un sprijin real pentru sanatate.Iaurtul ofera o reala satisfactie:
el se face placut atat papilelor noastre gustative cat si stomacului nostru! El are insa si o reala
valoare nutritiva. In iaurt, se gasesc in general urmatoarele minerale si vitamine: calciu,
fosofor, potasiu, complex de vitamina B, vitamina A si vitamina D.
n general, contientizarea nevoii este instantanee, datorat poftei de iaurt, senzaiei de
foame sau epuizrii stocului din gospodrie Exist dou categorii de consumatori: cei care se
hotrsc n faa raftului ce produs vor cumpra (aici fiind inclui i cei care se hotrsc acas
ce produs vor cumpra dar se rzgndesc n magazin deoarece produsul nu este disponobil sau
au gsit ceva mai bun) i cei care au luat decizia anterior. Persoanele din prima categorie
petrec mult timp analiznd produsele (citesc datele nscrise pe ambalaj, verific consistena
prin agitarea cutiei, compar produse, preuri i ingrediente). Cei din a doua categorie merg
direct la produsul dorit verificnd doar termenul de valabilitate.
Datorit beneficiilor sale multiple asupra santii , iaurtul poate fi consumat de ctre oricine,
neexistnd restricii de consum. Astfel, iaurturile existente pe pia se adreseaz unor
segmente de consumatori diferite.n funcie de vrst, avem urmtoarele segmente de pia:
copii ntre (2 12 ani), adolesceni (13 23 ani), aduli (24 50 ani) i vrsta a treia peste 50
ani. Copii prefer n general iaurtul cu fructe, vanilie, ciocolat sau pe cele inghetate care
ctig din ce n ce mai mult notorietate, tinerii prefer iaurtul cu fructe , si pe cel simplu,
iaurtul cu cereale, cel dietetic i cel simplu se adreseaz n general adulilor, btrnii
consumnd iaurt simplu. n privina consumului de iaurt o pondere mai ridicat o dein
persoanele de sex feminine, acestea prefernd iaurturile dietetice sau pe cele cu fructe.

14

n rndul brbailor se observ o cerere n cretere pentru iaurtul cu cereale, care ajut la o
mai bun digestie, fiind consumat de ctre persoanele cu o via social activ, care nu au
timp s i prepare o mas sntoas. Produsul este consumat cu precdere de ctre persoanele
din mediul urban, cele din mediul rural consum, n general, iaurt produs n
gospodrie.Formarea unei familii (gospodrii) va influena consumul de iaurt prin creterea
cantitii deoarece se dorete o alimentaie sntoas. n cazul persoaneleor singure,
necstorite, consumul de iaurt este mai redus.
Spre deosebire de alte produse , acesta va contine o lingurita incorporata pentru a facilita
consumul in orice moment al zilei si in orice loc, astfel consumatorul nu va mai fi nevoit sa se
gandeasca la acest aspect, reusind astfel sa il consume cand are necesitatea.
Innoirea sortimentala se poate evidentia in realitatea sociala ,respectiv pe piata ,unde se
manifeste o continua crestere a sortimentelor care reprezinta fondul de marfa si de
consum.Piata influenteaza de multe ori lansarea de noi produse,deoarece prin intermediul lor
se realizeaza reanimarea interesului si extinderea cererii pentru produsele firmei si se
favorizeaza patrunderea si abordarea de noi piete.

15

Definirea produsului nou

n cazul iaurtului, ca produs alimentar, piaa ofer un numr limitat de variante, cu preuri
relativ apropiate, ceea ce determin o simplificare a procesului de cutare a informaiilor.
Experiena personal va avea o pondere mai mare n procesul decizional de cumprare
deoarece reflect exact gusturile consumatorului.Personalitatea determin un interes crescut n
cutarea informaiilor despre produsul care i-ar mulumi cel mai bine n cazul persoanelor
perfecioniste.Educaia influeneaz individul prin faptul c informaiile primite sunt mai bine
filtrate i nelese.Prima dat cutarea informaiilor se face apelndu-se la propriile experiene,
cunotine, informaii i concepii. Aceasta cutare este predominant deoarece iartul este un
produs alimentar uor de evaluat prin prisma propriilor cunotine.O alt modalitate de a
obine date despre produs este apelarea la familie, colegi, prieteni , dar i prin intermediul
ambalajului i a mass-media.Sursele publice pot informa deasemenea consumatorul din
publicaiile de specialitate ale organizaiilor specializate n evaluri de marketing n interesul
consumatorilor.
n comparaie cu alte produse lactate iaurtul este un produs relativ nou pentru consumatorul
local, i de aceea cererea crete rapid i permanent. Cel mai solicitat iaurt este cel din fructe.
Factorii decizionali la cumprarea iaurtului sunt calitatea, preul, termenul de valabilitate,
marca, ambalaj, ingrediente. Trebuie menionat c nu exist un proces unic de evaluare care
s fie utilizat de toi consumatorii i nici de un singur consumator, n toate situaiile de
cumprare.
Un rol important n luarea deciziilor l are i factorul geografic. Se cumpr cu precdere
iaurtul produs pe plan local dect cel distribuit pe plan national.n ceea ce privete ofertele de
iaurt pe piata romaneasca acestea sunt foarte similare ceea ce faciliteaz evaluarea
alternativelor.
Date despre consum
n societatea modern, omul este asaltat n fiecare zi de ritmul cotidian impus de
schimbrile tot mai dese intervenite n evoluia societii.Piaa produselor lactate poate
constitui un exemplu n privina consumului de iaurt din ce n ce mai ridicat la noi n
tara. Iaurtul este considerat alimentul sntos din familia lactatelor. Este considerat unul din
alimentele care ajut la prelungirea vieii. De obicei, iaurtul este corelat cu efectele sale
benefice asupra organismului. Muli l consum drept adjuvant al digestiei. Iaurtul acidofil
ajut la redobndirea florei bacteriene normale a colonului, ceea ce duce la o digestie
complet i la o valorificare mai bun a alimentelor bogate n fibre.
Date despre cerere
Sezonalitatea
Sezonalitatea cererii poate fi analizat astfel:
n timpul anului: cererea pentru iaurt este mai ridicat vara deoarece este un produs care se
consum rece i mai sczut iarna .
n timpul zilei: iaurtul se consum cu predilecie dimineaa.

16

Obietivele obtinerii produsului

Obiectivul principal pe care doreste firma sa il obtina este satisfacerea gusturilor multiple
ale unui consumator.
Datorit beneficiilor sale multiple asupra santii , iaurtul poate fi consumat de ctre
oricine, neexistnd restricii de consum . Pe piaa exist foarte multe sortimente de iaurturi:
alturi de cel tradiional putem gsi iaurturi degresate, tot mai mult ntlnite n ultimii ani, o
data cu creterea numrului de persoane supraponderale care vor s dea jos kilogramele n
plus i iaurturile ngheate, care ctig teren n defavoarea ngheatei tradiionale.
Tipurile de segmentare folosite sunt : vrsta, sex, mediul de provenien, gospodrie.
Astfel, iaurturile existente pe pia se adreseaz unor segmente de consumatori
diferite.Copii prefer n general iaurtul cu fructe, vanilie, ciocolat sau pe cele inghetate care
ctig din ce n ce mai mult notorietate, tinerii prefer iaurtul cu fructe , si pe cel simplu,
iaurtul cu cereale, cel dietetic i cel simplu se adreseaz n general adulilor, btrnii
consumnd iaurt simplu. n privina consumului de iaurt o pondere mai ridicat o dein
persoanele de sex feminine, acestea prefernd iaurturile dietetice sau pe cele cu fructe.n
rndul brbailor se observ o cerere n cretere pentru iaurtul cu cereale, care ajut la o mai
bun digestie, fiind consumat de ctre persoanele cu o via social activ, care nu au timp s
i prepare o mas sntoas.
Concurena pe piaa produselor lactate este foarte mare existnd cel puin 10 firme
importante productoare i distribuitoare. Concurena este realizat la nivel de marc dar i
ntre produsele aceleai mrci.
Efectuarea cumprrii(fixarea pragului limita)
Modalitile de cumprare a iaurtului difer de la consumator la consumator. Unii
analizeaz n totalitate gama de iaurt existent n magazin, urmnd s aleag una din mrci.
Alii care sunt consumatori fideli nu mai evalueaz alternativele ci cumpr direct produsul.
Din oservaiile realizate la punctele de vnzare procesul de cumprare propriu-zis este
influenat de termenul de valabilitate, pre, marc, ambalaj i ingrediente n diferite proporii.
Doar un numar redus de persoane se ntorc, dup ce au decis s achiziioneze produsul,
pentru a l pune napoi pe raft.. De obicei acest lucru se ntmpl din cauza lipsei banilor.

17

Factori care influeneaz decizia de cumprare a consumatorului:

Aezarea n raft a produselor si perspectiva temporal influeneaz comportamentul
consumatorului de iaurt prin faptul c: pentru unele persoane achiziionarea produsului
este o problem important de aceea petrec un timp ndelungat n faa raftului nainte
de cumprare. Nu acelasi lucru se ntmpl i n timpul aglomeraiei din magazine de
dup-amiaz i din timpul srbtorilor de iarn.
Dispoziia sufletasc factor situaional de influenare a cumprrii - poate conduce
la dou tipuri de comportament diferite, astfel, un consumator poate petrece mai mult
timp n faa raftului daca este odihnit sau bine dispus, sau mai puin daca este oboist
sau suparat
Utilitatea inteionat - n multe cazuri cumprtorul difer de consumatorul real. n
cazul iaurtului cu fructe, acesta este cumprat de prini pentru copii, acetia din urm
exprimndu- i cerina chiar n magazin pentru un anumit tip de iaurt.
Ambiana social - Dac membrii familiei/ prietenii , n timp ce urmresc un spot
publicitar cu referire la iaurt, fac diverse comentarii pot influena percepiile celorlali.
La cumprturi, dac un prieten cunosctor n domeniu ne sftuiete cu referire la o
marc de iaurt, tindem s inem cont de opinia lui.

Personalul de contact (supraveghetori, vnztori, casieri)

Atmosfera general din magazin (fond musical etc)
In familiile care au copii, acetia joac un rol important n cumprarea unor categorii de
produse, atunci cnd ei sunt principalii beneficiari buturi rcoritoare, dulciuri sau iaurt cu
fructe. Procente mai mici, dar totui semnificative se nregistreaz i n cazul iaurtului cu
fructe (26.3%) n gospodriile n care exist copii cu vrsta cuprins ntre 14 i 18 ani, rolul
acestora n achiziionarea diverselor produse este foarte mare pentru anumite categorii ( iaurt
cu fructe 43.2%, ).Copiii peste 18 ani care nc mai locuiesc cu prinii au i ei un rol
important n achiziionarea diverselor produse, n gospodriile din care fac parte. Acetia sunt
principalii cumprtori n cazul cumprrii iaurtului cu fructe (46.0%) .
n ceea ce privete influena asupra mrcii care urmeaz a fi achiziionat, putem constata
un rol sporit al copiilor, cel puin n ceea ce privete produse care prin natura lor li se
adreseaz. Astfel, din famillile cu copii sub 14 ani, acetia influeneaz semnificativ decizia
de achiziie a mrcii avand un procent de 54.3%n ceea ce privete iaurtul cu fructe . Copiii
ntre 14 i 18 ani au un rol chiar mai important n alegerea diverselor mrci de produse ,avand
un procent de 64.5% pentru iaurt cu fructe.

18

1.4Concurenta produselor pe piata

Concurena pe piaa produselor lactate este foarte mare existnd firme importante
productoare i distribuitoare. Concurena este realizat la nivel de marc dar i ntre
produsele aceleai mrci. Mrcile existente pe piaa romneasc sunt: Brenac, Covalact,
Danone, Fruchtegut, Frutis, Fruttegurt, Jogobela, Liegeois, LaDorna, Mili, Milupa, Multilacta,
Napolact, Napoca, Oke, Prim, Prodlacta, VranLact, Yoginos.
TNUVA
Gama de produse:

Iaurtul meu fin, 4 % grsime- este disponibil att pentru consum individual n
ambalaj de 150gr, ct i pentru ntreaga familie n pahare de 400gr.
Iaurtul meu fin 0% grsime-respectnd cu fidelitate standardele Tnuva, Iaurtul meu
fin cu 0% grsime are la baz lapte proaspt de cea mai bun calitate, nu conine
conservani i constituie o important surs de Calciu.
Iaurtul meu fin cu cereale-Este disponibil n 2 variante:
*Iaurtul meu fin cu 4% grsime i cereale pentru un gust bogat i o masa hrnitoare
*Iaurtul meu fin cu 0% grsime i cereale pentru o mas uoar i sntoas
Gama YOPLAIT:
Gama Yoplait cu fructe cuprinde ase variante cu 3,6% grsime, create din cele mai bune
i mai gustoase fructe naturale: Yoplait cpun delicioas, Yoplait viin rcoricioas, Yoplait
mango pofticios, Yoplait mr verde gustcios, Yoplait piersic alb buncioas, Yoplait
banan aromicioas. Iaurtul cremos Yoplait cu 4% grsime ofer plcerea total ntr-un iaurt
simplu: Yoplait iaurt alb cremicios.
In plus gama de iaurturi Yoplait cuprinde un sortiment de iaurt simplu (iaurt alb dulce) si
patru cu fructe (capsuni, lamaie, piersici si nectarine).Acest iaurt se mai bucura de editii
limitate si speciale care au diferite arome cum ar fi :iaurt cu mar copt si scortisoara,yoplait
cozonac cu nuca,yoplait pasca cu stafide,pepene galbene parfumicios,pepene verde
zemicios,yoplait carnaval.
NAPOLACT
Protofoliul produselor Napolact acoper principalele produse lactate, cum sunt:
-produse lactate acide (Napoca , Napolife , Cedra
Milli

Milli Iaurt light, 450gr

Milli Iaurt 2.8% grasime, 175 gr.
Milli Iaurt, 400 gr
Milli Iaurt capsuni, 150g
Milli Iaurtcapsuni,150g,
Milli Iaurt capsuni150 g
Milli Iaurt,400gr,
Milli Iaurt lights125 gr,

19

FULGA

Iaurt usor 1,5% - 125g/375g

Ingrediente: lapte semidegresat standardizat 1,5% grasime, lapte praf, fermenti selectionati
din iaurt.Valoare energetica: 44 kcal/100g.Informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g,
glucide 4,5g, lipide 1,5g
Iaurt natur 3% - 125g/375g
Ingrediente: lapte integral standardizat 3% grasime, lapte praf, fermenti selectionati din
iaurt.Valoare energetica: 57 kcal/100g.Informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide
4,5g, lipide 3g.
Zuzu
Iaurt degresat 0,1% - 150g/750g
Ingrediente: lapte degresat 0,1% grasime, lapte praf, fermenti selectionati de iaurt.
Valoare energetica: 30 kcal/100g.Informatii nutritive/100 gP produs:
proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 0,1g.

Iaurt proaspat cu bucati de capsuni 1,5% - 125g

Ingrediente: lapte semidegresat 1,5% grasime, capsuni 6% (cu zahar, amidon modificat de
porumb, colorant natural din sfecla rosie, pectina, aroma naturala, citrat de calciu), zahar,
proteine din lapte, lapte praf, fermenti selectionati de iaurt. Valoare energetica: 70 kcal/100g.
Iaurt proaspat cu bucati de visine1,5%-125 g
Ingrediente: lapte semidegresat 1,5% grasime, visine 5% (cu zahar, amidon modificat de
porumb, colorant natural din suc de morcov, pectina, aroma, acid citric, citrat de calciu),
zahar, proteine din lapte, lapte praf, fermenti selectionati de iaurt.Valoare energetica: 70
kcal/100g.Informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 11g, lipide 1,5g.
Iaurt proaspat cu bucati de caise 1,5%-125

Ingrediente: lapte semidegresat 1,5% grasime, piersici si caise 5% (cu zahar, amidon
modificat de porumb, colorant natural din suc de morcov, pectina, aroma, acid citric, citrat de
calciu, colorant: beta-caroten), zahar, proteine din lapte, lapte praf, fermenti selectionati de
iaurt.Valoare energetica: 62 kcal/100g.Informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g,
glucide 9g, lipide 1,5g

20

Tabelul nr 1
Nr. crt Marca
1
Danone
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Oke
12
13
Napolact
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43

Delis

Milli

Campina

Prodlacta

Panda

Varianta de produs
Natural
Natural de baut
Natural crema de iaurt
Delicios
Activia
Vitalinea
Danonino
Cremoso
Danissimo
Danette
Iaurt
Lapte btut (pung)
Iaurt clasic
Iaurt Napoca
Iaurt NapoLife
Chefir NapoLife
Iaurt Extra Crema
Cedra iaurt din lapte de
oaie i bivoli
Sana
Iaurt dietetic
Iaurt gras
Iaurt de but
Lapte btut (pung)
Iaurt Light
Iaurt Extra
Crem de iaurt
Kefir
Sana
Fruita
Iaurt natural
Iaurt de but
Fruttis
Drink- yogho
Iaurt dietetic
Iaurt bifidus
Lapte btut
Kefir
Sana
Iaurt dietetic
Iaurt extra
Lapte btut (sticl)
Lapte btut light (sticl)
Sana (sticl)
21

Gramaj (grame)
150, 500
350
125, 450
175, 450
125
125
50,100
125, 300, 400
135
125
175, 450, 1000
500
200, 470
480
470
470
200
500, 1000
200, 470
110, 200, 400
200, 400
400
1000
175, 450
175, 450
200
175
175
150, 450
150, 500
370
125
200, 400
200,400
400
400
400
400
1000
1000
850
330
500

44
45

Kefir (sticl)
Zott - Jogobella

1.5CHESTIONAR
1.Consumati iaurt?
o Da
o Nu
o Uneori
2.Cat de des consumati iaurt?
o Zilnic
o Saptamanal
o Ocazional
3.In ce moment al zilei consumati iaurt?
o la micul dejun
o la pranz
o la cina
o ca o gustare intre mese
4.Ce tip de iaurt consumati?
o Iaurt clasic
o Iaurt de baut
o Iaurt cu fructe
o Iaurt cu Bifidus
o Iaurt dietetic
o Kefir
5 .Cunoasteti produsele firmei Danone?
o Da
o Nu
6.Care sunt produsele firmei Danone?
o Activia

22

750
150, 500

o Savia
o Milli
o Oke
o Napolact
o Danette
o Panda
o
7.Cunoasteti produsele Activia,care apartin marcii Danone?
o Da
o Nu

8.Va plac produsele din gama Activia?

o Da
o Nu
9.Dupa ce mancati,prezentati o senzatie de disconfort digestiv,exprimata prin
balonare,dureri abdominale,indigestie,gaze,diaree sau constipatie?
o Niciodata
o Ocazional
o Cel putin o data pe saptamana
o In fiecare zi
10.Cum va afecteaza aceste simptome?
o Imi afecteaza activitatea zilnica
o Uneori, ma ingrijoreaza sau imi confera o dispozite proasta
o Ma afecteaza uneori
o Nu am aceste simptome
11.Va luati masuri pentru a va imbunatati confortul digestiv?(de exemplu:alimentatie
speciala/medicamente)
o Da
o Nu
23

12.Stiati faptul ca Activia contine Bifidus ActiRegularis , astfel ajutandu-va in mod natural
asupra tranzitului intestinal?
o Da
o Nu
13.Sub ce forma ati dori sa gasiti pe piata iaurtul?
o in pahare din plastic
o in Tetra pak
o in bidoane din plastic
14.Va decideti greu in alegerea sortimentului de iaurt?
o Da
o Nu
o Uneori
15.Ati achizitiona produsul de la Activia alcatuit din 4 sortimente diferite,cu lingurita
incorporata?
o Da
o Nu
Interpretarea chestionarului
Sondajul de opinie s-a realizat pe un esantion reprezentativ alcatuit din 100 de persoane, cu
varste cuprinse intre 13 ani si 65 ani, acoperind astfel urmatoarele segemente de
piata:adolescenti(13-23 ani) ,adulti(24-50 ani) si varsta a treia peste 50 ani.
Tinerii prefer iaurtul cu fructe , si pe cel simplu, iaurtul cu cereale, cel dietetic i cel
simplu se adreseaz n general adulilor, btrnii consumnd iaurt simplu.
n privina consumului de iaurt o pondere mai ridicat o dein persoanele de sex feminine,
acestea prefernd iaurturile dietetice sau pe cele cu fructe.
n rndul brbailor se observ o cerere n cretere pentru iaurtul cu cereale, care ajut la o
mai bun digestie, fiind consumat de ctre persoanele cu o via social activ, care nu au
timp s i prepare o mas sntoas.
Ca procentaj s-a constatat ca 50 % sunt consumatori de iaurt,se hotarasc greu in alegerea
unui singur sortiment, prefera produsele gamei Activia si ar achizitiona produsul format din 4
sortimente.

24

Un procent de 35 %,sunt consumatori de iaurt, dar al altei marci,iar 15 % sunt consumatori

ocazionali, care consuma iaurt indiferent de marca.
Din acest studiu de piata intocmit s-a ajuns la concluzia ca este necesara introducerea
acestui produs nou pe piata ,luandu-se astfel masurile imediate pentru proiectarea acestui
produs in vederea introducerii in fabricatie.

2.Implementarea produsului nou

Conceptul de produs nou are o acceptie larga,iar in functie de noutatea lor pentru o
intreprindere si pentru piata sunt incadrate in urmatoarele categorii de produse noi:

Produse de noutate mondiala

Linii de produse noi
Adaugari la liniile de produse existente
Repozitionari
Reduceri de cost

Un produs nou este bunul care reprezinta una sau mai multe insusiri noi sau
modificate sau pune in valoare o insusire care nu a fost cunoscuta fata de produsele
existente pe piata.
2.a)Dezvoltarea conceptului
Produsul este de origine animala, gradul de prelucrare tehnologica fiind de produs finit,
avand o compozite chimica cu prepoderenta glucidica,lipidica si protidica.Este destinat
25

exclusiv consumului, , fiind usor alterabil.Acest produs se prezinta intr-o forma

ambalata,si se incadreaza in clasa-lapte si produse rezultate din prelucrarea acestuia.Grupa
produsului alimentar este grupa principala-laptele 666.Dupa criteriul metabolic produsul
se incadreaza in produse energetice(bogat in lipide si glucide),si produse
protectoare(vitamine).
Clasificarea marfurilor alimentare conform tarifului vamal de export al Romaniei
legea 102/nov.1992,legea 141/1997)este identica cu cea curpinsa in NCCV).Conform
acestei clasificari, produsul alimentar pe care il promoveaza firma Activia face parte din
sectiunea I-animale vii si produsele regnului animal.
Coform clasificarii produselor si serviciilor in conformitate cu acordul de la NISA
produsul nou se incadreaza in clasa numarul 29,adica cea care apartine urmatorelor
produse:carne, peste, pasari, vinat; extracte din carne, fructe si legume conservate, uscate
si fierte; jeleuri, dulceturi, compoturi; oua, lapte si produse lactate, uleiuri si grasimi
comestibile.
Diagrama arata procentajul in care sunt consumate produsele diferitelor firme care au
acelasi profil ca si firma Danone.

26

2%

2%

6%

10%
33%

danone

oke

delis

milli

prodlacta

campina

17%

12%

19%

Schema tehnologica de fabricare a iaurtului

Receptia calitativa si cantitativa a
laptelui
Curatire,si filtrarea
laptelui

27

napolact

panda

Normalizare
Preincalzire la 50-65C
Omogenizare la 150-200 bar

Pasteurizare in aparat cu
placi
Pasteurizare
in aparat cu placi la 85-90 C
la 85-90C, timp-10 minute

Pasteurizare in vana la 90-95C,timp=20-30

minute
Racire la 45-48 C

Concentrare pana la 15%s.u.

Insamantare

Cultura starter de productie

Distribuire in ambalaje
Termostatare la 43-45
C,timp=2,5-3 h

Preracire la 18-20 C

Racire la 2-8 C
Depozitare la 2-8 C
Livrare

Procesul tehnologic de fabricare

Procesul tehnologic pentru realizarea produsului iaurt cuprinde urmtoarele faze :

Receptia calitativ i cantitativ a laptelui materie prima

Curtirea-filtrarea laptelui
Normalizarea
Omogenizarea
Pateurizarea
28

Inocularea laptelui
Ambalarea (pentru iaurt clasic, cu coagul ferm)
Termostatarea iaurtului
Prercirea iaurtului
Ambalarea iaurtului
Rcirea depozitarea iaurtului
Livrarea iaurtului

Receptia calitativ
Tinnd seama de rolul hotrtor al calittii materiei prime n ceea ce privete obtinerea unui
produs de calitate, o deosebit atentie se acord determinrii calittii laptelui-materie prim.
Aspectul calitativ al desfurrii procesului tehnologic este urmrit prin determinarea pe
parcursul ntregului flux tehnologic a principalilor indici fizico-chimici si bacteriologici ai
materiei prime i ai produsului finit, prin analize de laborator.
Receptia calitativ const n analiza organoleptic i examenul fizico-chimic i
microbiologic, prin analize de laborator.Examenul organoleptic al laptelui se va face pe o
prob medie, recoltat din ambele compartimente ale autocisternei de transport,
determinndu-se culoarea,vscozitatea, mirosul i gustul, pe baza analizei senzoriale.
Indicii fizico-chimici i microbiologici importanti pentru stabilirea calittii laptelui materie
prim sunt: aciditatea, continutul de grsime, densitatea, temperatura, punctul crioscopic,
respectiv numrul total de germeni aerobi mezofili (NTG) i celulele somatice. De asemenea,
se determin substanteleinhibitoare din laptele materie prim (reziduuri de antibiotice).
Aciditatea, continutul de grsime i densitatea se determin la receptia laptelui n sectia
de prelucrare.
Aciditatea se determin prin titrarea cu o solutie de hidroxid de sodiu 0.1N a 10 ml
lapte, numrul de mililitri de solutie alcalin, folosit pentru neutralizarea acidittii
laptelui, reprezentnd numrul de grade de aciditate Thrner a laptelui. Aciditatea
maxim admis pentru laptele materie prim este de 19 Thrner.
Determinarea continutului de grsime se face n mod curent prin metoda
acidobutirometric Gerber, care s-a impus a fi rapid i are o precizie satisfctoare.
Continutul de grsime minim admis pentru laptele materie prim este 3.2%.
Densitatea laptelui materie prim se determin prin metoda areometric.Densitatea
minim admis n cazul laptelui destinat prelucrrii pentru obtinerea laptelui de
consum este de 1,029 g/cm3. Deoarece n cursul procesului tehnologic nu poate avea
loc o mbogtire n substant uscat a laptelui de consum obtinut, rezult c o materie
prim cu densitatea inferioar acestei valoritrebuie dirijat spre fabricarea altui produs.
Determinarea numrului total de germeni, a numrului de celule somatice,
ainhibitorilor i a punctului crioscopic pentru laptele provenit de la ferm se realizeaz
prin sondaj, cel putin de dou ori pe lun, n laboratoarele proprii sau la un laborator
extern. Determinarea numrului total de germeni din lapte este util pentru a interveni
n mbunttirea conditiilor de recoltare a laptelui i a pstrrii calittii acestuia pn
n momentul transferului la fabric.
Receptia cantitativ
Receptia cantitativ se realizeaz volumetric, prin msurarea volumului de lapte din bazinul
de receptie cu ajutorul unei tije gradate. n cazul msurrii cu un aparat de msurare
29

volumetric (debitmetru galactometru) pentru evitarea erorilor de msurare se previne

ptrunderea aerului n conductele de transport al laptelui.
Curtire i filtrare
n prima faz a procesului tehnologic propriu-zis se urmrete ndeprtarea impurittilor
mecanice ptrunse n lapte pe diferite ci, nainte de umplerea bazinului de receptie, chiar
dac a fost filtrat la locul de producere, n ferm.Impurittile sunt retinute prin montarea unor
site la tuturile de golire a laptelui din autocisterne i n timpul prelucrrii ulterioare, n
separatorul centrifugal.
Normalizarea
Normalizarea laptelui necesar obtinerii acestui produs, la continutul de grsime dorit se
face prin adaosul de lapte smntnit pasteurizat n laptele integral pasteurizat sau prin adaosul
laptelui smntnit nepasteurizat in laptele integral nepasteurizat direct n vana de preparare
iaurt n cazul fabricrii cremei de iaurt (8% grsime), n laptele integral nepasteurizat se
adaug smntn nepasteurizat, amestecul fiind ulterior pasteurizat).
Omogenizarea
Efectul omogenizarii este de a reduce dimensiunea globulelor de grasime sub 2,0 m ,ceea ce
are urmatoarele consecinte favorabile:
previne separarea smantanii in timpul termostatarii iaurtului coagulat fabricat din lapte
integral
intensifica gradul de alb al iaurtului natural coagulat prin cresterea disperisiei luminii
de catre globulele mici de grasime;
imbunatateste vascozitatea iaurtului fluid datorita intensificarii fenomenului de
adsorbtie a globulelor de grasime pe micelel de cazeina.
Pasteurizarea
Pentru pasteurizarea laptelui, utilizat la fabricarea iaurtului, sectia este dotat cu un
schimbtor de cldur prin care laptele depozitat n vana de preparare este recirculat cu
ajutorul pompei, montat n flux , pn la atingerea temperaturii de 85...95oC. Mentinerea
laptelui la temperatura de pasteurizare timp de 20...30 minute se realizeaz n vana de
preparare iaurt n care are loc i rcirea laptelui la temperatura de 42 45C, pentru
inocularea culturii de bacterii lactice specifice. Vana este prevzut cu manta prin care circula
agentul de rcire (apa retea).

Inocularea laptelui
Inocularea laptelui pentru fermentare n vederea realizrii iaurtului se face cu o cultur
concentrat de bacterii lactice specifice. Inocularea are loc la o temperatur de 42 45C,
functie de tipul de cultur utilizat i se realizeaz n vana de preparare iaurt, prin adaosul
direct al culturii de bacterii lactice n lapte.Pentru personalizarea produsului se pot utiliza mai
multe tipuri de culturi de bacterii lactice concentrate. Utiliznd culturi de bacterii lactice
concentrate provenite de la firme specializate, pot fi realizate caracteristici diferite al
30

produsului (aciditate, consistent, textur), de la categoria Real strong , la Multi mild sau Real
quick. Acestea vor stabili identitatea produsului, care va avea vscozitate mai mare sau mai
mic, gust mai dulce sau mai acid, arom mai mult sau mai putin pronuntat, consistent
cremoas sau mai fluid, etc. Indiferent de caracteristicile culturii de bacterii lactice utilizate,
aceasta are n component dou tipuri de bacterii lactice: Streptococcus thermophilus i
Lactobacillus delbrueckii, ssp.bulgaricus. Pentru iaurtul probiotic se adaug n plus o
cultur mixt de bifidobacterii, Lactobacillus acidophilus i/sau Lactobacillus casei.
Cultur concentrat de bacterii lactice se dizolv n lapte pasteurizat, la temperatura de
minim 25 C i se adaug sub agitare continu n laptele din van.
Din aceasta van, dac se dorete obtinerea unui iaurt cu coagul ferm (iaurt clasic), laptele
inoculat este preluat de o pomp i dirijat n maina de ambalare, de unde se dozeaz n
ambalaje. Ambalajele cu lapte inoculat cu bacterii lactic sunt introduse apoi n camera
termostat, unde are loc fermentarea laptelui. Dupa coagularea laptelui i obtinerea pH-ului
optim are loc prercirea si rcirea final a iaurtului din ambalaje, ntr-o camer frigorific. n
cazul fabricrii iaurtului cu coagul fluid (iaurt de but), fermentarea laptelui are loc n vana de
preparare iaurt timp de 2,5-3,5 ore, dup care coagulul format este omogenizat cu ajutorul
agitatorului montat pe capacul vanei i prercit la o temperatur de cca. 20C. Dup aceasta
operatie, iaurtul fluidizat este preluat de pompa care alimenteaz dozatorul mainii de ambalat
pentru ambalarea produsului n pahare.
Ambalarea iaurtului
Dozarea iaurtului n ambalaje se va realiza cu ajutorul unei maini automate de
ambalare produse lactate vscoase, la pahare, tip AMPA 8-7.Productivitatea mainii este de
1500 buc./h i poate doza iaurtul n pahare la diferite gramaje. Paharele cu iaurt se aaz n
navete de material plastic i se introduc n camera de rcire pentru rcirea final.
Termostatarea iaurtului
n functie de cultura de bacterii lactice utilizate, temperatura de fermentare(termostatare) a
laptelui la fabricarea iaurtului este de 42...45C, cu mentinere la aceast temperatur timp de
2,5...3,5 ore. Termostatarea asigur conditiile optime de dezvoltare a microflorei specifice i
fermentarea laptelui. Momentul final al fermentrii este stabilit att organoleptic ct i
analitic, prin determinarea acidittii titrabile, care trebuie s fie cuprins ntre 80...90T sau
prin determinarea pH-ului, care trebuie s fie cuprins ntre 4,65...4,70.
Prercirea iaurtului
La fabricarea iaurtului cu coagul fluid (iaurt de but), prercirea se realizeaz n vana de
preparare iaurt, prin introducerea apei reci n mantaua vanei, sub agitare continu.
Dupa prercire iaurtul este dirijat la dozatorul mainii de ambalare n pahare. n cazul
fabricrii iaurtului cu coagul ferm (iaurt clasic), prercirea produsului preambalat pn la
temperatura de 18...20C, se va realiza ntr-o camer de prercire i va dura cca. 30 minute.
Aceasta are drept scop formarea coagulului ferm i prevenirea separrii zerului. Prercirea
prentmpin si acidifierea n continuare a produsului.
Rcirea - depozitarea iaurtului
Rcirea propriu-zis la temperatura de 2...8C are loc in camera frigorific a sectiei (dulap
frigorific). n aceast faz coagulul devine mai compact, aroma se accentueaz i gustul
devine mai plcut.Iaurtul este pstrat n acest spatiu pn n momentul livrrii.
31

Livrarea iaurtului
Transportul iaurtului, din momentul ieirii din camera frigorific i pn n momentul
ajungerii n reteaua de distributie, va trebui asigurat la o temperatur de maxim 8C, cu
ajutorul mijloacelor de transport auto dotate cu agregate frigorifice i termoizolate.
Utilajele care se folosesc in fabricare iaurtului sunt :

1.tanc de echilibrare a debitului

2. schimbator de caldura cu placi
3.evaporator
4. omogenizator
5. tub de mentinere
6.tancuri pentru maiaua de productie
7. tancuri tampon
8 .tanc pentru aromatizanti
9 .amestecator
10 .masina de ambalat
11. termostatare

Controlul calitatii
La Danone, calitatea este continuu monitorizata. Activitatea laboratorului este
permanenta, 24 de ore din 24, 7 zile din 7, aici efectuandu-se zilnic o medie de 1700 de
analize. Acest proces incepe chiar cu analiza laptelui din cisterne, care este descarcat doar
dupa ce laboratorul Danone ii confirma calitatea. Pentru a parasi fabrica, fiecare lot de iaurturi
trebuie sa fie certificat din punct de vedere al calitatii de catre laborator. Compania Danone
garanteaza calitatea si siguranta produselor sale.
Data expirarii: , iaurtul poate fi conservat timp de o luna de la data fabricari lui cu
conditia de a fi pastrat la temperaturi intre 2 si 6`C. Data exacta a expirarii se poate vedea pe
ambalajul produsului pe partea superioara a acestuia.
Danone intelege prin calitate un ansamblu de caracteristici ale unui produs care are
menirea sa satisfaca cerintele implicite si explicite ale consumatorilor.
Principalele mijloace in realizarea sigurantei si calitatii produselor sunt bunele practici de
fabricatie si de igiena.

Bunele practici de fabricatie:

Asiguram calitatea materiilor prime si a ambalajelor: folosim materiale de cea mai buna
calitate, avem specificatii pentru toate ingredientele si ambalaje, facem control la receptie, si
avem un plan de supraveghere analize complexe facute in laboratoare externe si audituri la
furnizori.

32

Controlul se realizeaza atat pe flux si cat si la final: respectam specificatii stricte pentru
fiecare etapa de productie, avem un laborator performant care lucreaza 24 de ore din 24, 7 zile
din 7 pe tot parcursul anului, unde se realizeaza zilnic peste 1700 de analize de materii prime,
de ambalaje, de produs pe tot parcursul procesului de fabricatie, de apa, de aer si de
echipamente.
Asiguram trasabilitatea produsului in amonte si in aval, ceea ce ne permite sa stim in
fiecare moment unde se afla produsele noastre, din ce materii prime si cind au fost fabricate,
starea echipamentelor utilizate si operatorii implicati in fabricarea produsului.
Suntem in dialog cu consumatorii, prin intermediul liniei telefonice dedicate cu program
zilnic intre 8-22 (tel 021.2059905).
Respectarea lantului de frig, care consta in mentinerea unei temperaturi constante si
controlate pe tot parcursul produsului de la ferma pana la consumator.
Toate acestea sunt certificate prin Sistemele de Management al Calitatii (ISO
9001:2000) si Sigurantei alimentului (Sistem HACCP), primite in 2003 si reinnoite in
2007. Compania detine si un certificat de Management al Mediului (ISO 14001:1996)
obtinut in 2004 si recertificat in 2008.
Igiena:
Igiena reprezinta o prioritate si in procesul de fabricatie. Toate persoanele care intra in
fabrica au un echipament special, iar hainele de lucru ale operatorilor sunt spalate zilnic.
Laptele este pasteurizat pentru a fi purificat. Apoi, produsul trece prin circuite inchise pana
in momentul ambalarii, fara a lua contact cu mana omului sau cu aerul. In zona de ambalare,
pentru a se evita contaminarea produsului, aerul este purificat.In fabrica, spalarea si
sterilizarea echipamentelor de productie sunt controlate de calculatoare industriale, care
elimina eroarea umana.
Se acorda o importanta cruciala atat igienei echipamentelor de productie si personalului
- exista vestiare filtru, hainele de lucru sunt schimbate zilnic, iar angajatii din fabrica trebuie
sa treaca prin dusuri inainte de a incepe lucrul - , cat si igienei mediului de lucru in zona de
productie aerul este filtrat pentru a fi steril.Acest lucru este certificat de calificativul
Excelent, obtinut la auditul extern al companiei AIB International.
Posibilitatea extinderii pe piata
Strategiile de succes sunt cele prin care se determin oportunitile de pia i avantajul
competitiv, avnd la baz rezultatele controlului de marketing ce pun n eviden: riscurile,
situaiile favorabile, punctele tari i slabe ale organizaiei.
Strategia de pia sintetizeaz atitudinea ntreprinderii fa de pia, posibilitile ei de
influenare a acesteia i de adaptare la cerinele pieii. n raport cu celelalte forme ale
strategiei de marketing, strategia de pia deine locul central ntruct constituie momentul
iniial n elaborarea celorlalte strategii i are ca obiectiv finalitatea activitii ntreprinderii. Ea
realizeaz conexiunea ntreprindere mediu dintre produsele realizate i pieele prezente i
viitoare i nfptuiete elurile din perioada respectiv. Este elementul de referin pentru
celelalte forme de strategii care sunt de fapt continuarea i concretizarea ei.
Elementele componente ale strategiei de pia definesc rolul i locul ntreprinderii pe pia
i vizeaz :
cantitatea de produse ce- i propune s o creeze i comercializeze,
direcia n care se va orienta firma,
competitivitatea produselor create
33

 sinergia firmei prin care se exprim aciunea simultan a tuturor factorilor interni ce
genereaz efectul total.
De aceea fundamentarea ei riguroas este condiionat de cunoaterea i utilizarea n
combinaii adecvate att a factorilor interni ct i a celor externi ce influeneaz direct sau
indirect activitatea firmei. Maniera folosirii acestor factori, innd seam de interdependena
dintre ei, st la baza definirii relaiilor strategice dintre firm i pia, a fundamentrii i apoi
a aplicrii celei mai bune strategii.
Atitudinea ntreprinderii fa de caracteristicile pieii este marcat de domeniul n care i
desfoar activitatea, poziia ce o deine la un moment dat pe pia, condiiile pieii, atitudine
ce se regsete ntr-o diversitate de opiuni strategice. n alegerea variantei optime are mare
importan capacitatea de cunoatere i anticipare a schimbrilor ce au loc pe pia, dar i
experiena
practic
acumulat
de
ntreprindere
n domeniu.

2.b) Rafinarea conceptului

Produsul pe care firma Activia il promoveaza este format din 4 sortimente,care vor fi
ansamblate intr-o forma de stea , iar in mijloc va fi incorporata lingurita.
Lingurita va fi din material plastic, fiind incorporata in mijlocul stelutei realizata de
cele 4 iaurturi.
Cele 4 sortimente care vor alcatui produsul sunt : Activia Natur cu Bifidus
ActiRegularis ,Activia cu musli si capsuni, Activia cu aroma de vanilie si Activia cu
aroma de cocos.
In vederea ansamblarii celor 4 iaurturi se va folosi un utilaj care va realiza aceasta
operatie ,si in plus va atasa si lingurita.
Avand in vedere ca produsul final va fi alcatuit din 4 produse diferite ,in cazul
iaurtului natur cu bifidus actiregularis se va aplica shema tehnologica de fabricare a
iaurtului generala,iar in cazul celor trei iaurturi se vor aplica operatii in plus pentru
introducerea aromelor de cocos si vanilie, si a amestecului de musli si capsuni.
Adaugarea aromelor si a amestecului de capsuni si musli se va realiza dupa operatia de
inoculare.
Utilajul care va realiza ansamblarea celor 4 iaurturi si atasarea linguritei, va fi introdus
in linia de productie dupa utilajul care va realiza ambalarea, apoi fiind urmat de
operatia de termostatare.

2.c) Descrierea preliminara a produsului

Pregatirea si prezentarea probelor
Conform STAS 12656 ,4.1 si 4.2 , cu urmatoarele precizari:

34

 1.Probele care se consuma reci se aduc la temperatura de 18 C+2 C , iar cele care se
consuma calde(laptele de consum,laptele praf reconsituit) se examineaza si dupa o
prealabila incalzire la 50C60C.
2.Consistenta probelor de produse lactate acide se aprecieaza la temperature de 4C
8C.
3.Aspectul si consistenta inghetatei se aprecieaza atat inainte , cat si dupa congelare.
4.Produsele coagulate si cele in stare lichida(produse lactate acide, laptele,smanatana)
se prezinta membrilor comisiei in ambalajele lor,pentru aprecierea aspectului si
consistentei in ambalaj, apoi se repartizeaza fiecarui degustator, intr-un pahar , pentru
aprecierea celorlalte caracteristici.
5.Produsele in stare solida compacta(branzeturile,inghetata)se prezinta membrilor
comisiei sub forma de bucata intreaga sau sector, pentru aprecierea aspectului
exterior.Probele se taie apoi cu un cutit de otel inoxidabil , in bucati egale,care se
impart membrilor comisiei.
6.Probele de lapte praf se prezinta comisiei sub forma de praf, asezat in strat subtire pe
coli albe de hartie iar laptele reconstituit se toarna in pahare de sticla.
ORDINEA DE EXAMINARE A PROPRIETATILOR ORGANOLEPTICE
Proprietatile organoleptice ale laptelui si produselor lactate trebuie examinate in ordinea
urmatoare:
Aspectului produsului la exterior
Culoarea
Aspectului produsului in sectiune(pentru produsele in stare solida compacta)
Consistenta
Mirosul
Gustul
La toate produsele lactate , culoarea si mirosul se aprecieaza imediat dupa deschiderea
ambalajului in care se afla sau se pastreaza proba(in cazul produselor lichide),sau dupa
sectionarea bucatii(in cazul produselor in stare solida compacta).
In cazul examinarii mai multor produse lactate, se incepe cu produsele care au gust si miros
mai putin pronuntat(lapte, lapte praf), si se continua cu cele care au gust mai
pronunta(produse lactate acide,branzeturi maturate).

Conform STAS 12656, se aplica urmatoarea scara de punctaj avand in vedere proprietaile
organoleptice pentru produsul iaurt.
Proprietati
Numar de
organoleptice puncte
Proprietati specifice si abateri
care
se
35

acorda
5
4
Aspect,culoar 3
e
si
consistenta
2
1
0
5
4
3

Gust

Cu multe aglomerari,cu eliminare puternica de zer,cu

sediment,consistenta aproape fluida,aspect usor filant,usor
mucilaginos.
Aspect filant,mucilaginos
Aroma specifica de iaurt,cu caractere specific fermentatiei
lactice
Aroma slaba de iaurt,putin mai acru

Acru,usor de furaje,usor de drojdii,usor de malt,uosr de

fermentat,usor afumat,usor de caramel
Usor de mucegai,de drojdii,fermentat,de malt.afumat acetic,de
caramel
De mucegai ,puternic fermentat,puternic de drojdii,puternic de
afumat,puternic de malt,puternic de caramel
De descompus,de peste,alt miros strain

Placut,acrisor,aroma specifica

Acrisor,aroma slaba de iaurt,usor dulceag

Usor fermentat ,usor de furaje,usor de branza,usor de

drojdii,usor de afumat,usor metalic,usor amar.

Usor de mucegai,de furaje,de branza,de drojdii,de

afumat,metalic,amar-acetic
De mucegai,puternic de fermentat puternic de furaje,puternic de
drojdie,puternic de afumat,puternic metalic,foarte amar

2
Miros

Coagul de consistenta ferma,fara bule de gaz si eliminare de

zer,cu aspect de portelan.
Culoare alba sau alb galbuie
Abateri minime:coagul de consistent potrivita,cu slaba eliminare
de zer (max.2%),slaba formare de gaz;aspect usor nisipos
Coagul rupt cu eliminare de zer(max.5%),cu rare bule de
gaz,aspect nisipos
Cu aglomerari,cu eliminare de zer mai mare de 5%,coagul
foarte moale,frecvente bule de gaz,usor sediment

1
0

De descompus,ranced,alt gust strain

Fisa tehnica a produsului

36

2.d) Proiectarea prototipului

Cum se fabrica iaurtul natur Activia?
37

Iaurtul Activia natur (fara fructe) este produs dupa un procedeu traditional.Laptele este
standardizat pentru a corespunde parametrilor definiti(proteine ,grasime),apoi este pasteurizat
pentru a distruge speciile de microbi care ar putea avea o influenta negativa asupra
fermentatiei,calitatii produsului sau chiar a sanatatii consumatorului.Pentru realizarea
continutului de proteine,care este superior celui din lapte, se adauga si mici cantittati de lapte
praf.Imediat laptele este racit,insamamntat(se introduc fermentii, bacterii lactice selctionate),
apoi este adus la temperatura de fermentare si ambalat in pahare.Paharele sunt inchise etans si
duse intr-o camera unde temperatura este mentinuta constanta si unde laptele se trasforma in
iaurt.Produsul poate fi racit si vandut,dupa efecuarea verificarilor de calitate.
Cum se fabrica iaurtul Activia cu fructe?
Iaurtul Activia cu fructe este produs dupa un procedeu traditional. .Laptele este
standardizat pentru a corespunde parametrilor definiti(proteine ,grasime),apoi este pasteurizat
pentru a distruge speciile de microbi care ar putea avea o influenta negativa asupra
fermentatiei,calitatii produsului sau chiar a sanatatii consumatorului.Activia cu fructe sau
cereale contine mai multe proteine decat laptele,adaugate sub forma a mici cantitati de lapte
praf. Imediat laptele este racit pana la temperatura de fermentare,insamantat(se introduc
bacterii lactice selctionate Bifidus ActiRegularis),si lasat sa fermeteze in tanc ,timp de mai
multe ore,iaurtul este apoi racit pentru a stopa fermentatia.Este amestecat cu fructe sau
cereale,ambalat, racit si trimis pe piata dupa ce s-au efectuat verificarile de calitate.
Colorantii folositi de Danone.
Colorantii folositi in produsele Danone cu fructe sau arome sunt naturali.De exemplu:
Carotenoizii-colorant portocaliu pana la rosu ,prezent in plante,legume,fructe.Sursa
principala : morcovii.
Luteina substanta naturala de culoare galbena care se gaseste in frunze si in galbenul
de ou.
Sfecla rosie-sucul concentrat din sfecla rosie
Paprika-pulbere rosie preparta din gogosarii uscati
Cosenila-pulbere rosie naturala, este un colorant
foarte utilizat
in otet,
patiserie,dulciuri , carne.
Sofranel-seminte din care se extrage uncolorant galben.
Craita-planta din care se extrage un colorant portocaliu
Soc-arbore din ale carui fructe (bobite) se extrage un colorant rosu
Riboflavia(vitamina B2)-extract de culoare galbena obtinut din drojdie
Antociani-extract din plante de culoare galbena.

Schema tehnologica de fabricare a iaurtului natur

Lapte(receptie cantitativa si calitativa)
38

Curatire/filtrare
Standardizare
Preincalzire la 50-65C
Omogenizare (150-200 bari)
Pasteurizare

85-90C/30 min(in aparat cu placi)

85-90C/5-10 min(in aparat cu placi)
90-95C/20-30 min(in vana )

Racire45-48 C
Inoculare(0,5-2%-cultura starter de productie)

Ambalare (pahare de plastic)

Termostatare la 43-45 C,timp=2,5-3 h
Preracire -18-20 C
Racire la 2-8 C
Depozitare la 2-8 C
Livrare

Schema tehnologica de fabricare a iaurtului cu aroma de cocos

aroma de nuca de cocos,fermenti selectionati de iaurt,
ferment Bifidus ActiRegularis,
zahar,lapte praf degresat

39

Lapte(receptie cantitativa si calitativa)

Curatire/filtrare
Standardizare
Preincalzire la 50-65C
Omogenizare (150-200 bari)
Pasteurizare

85-90C/30 min(in aparat cu placi)

85-90C/5-10 min(in aparat cu placi)
90-95C/20-30 min(in vana )

Racire45-48 C
Inoculare(0,5-2%-cultura starter de productie)
Adaugare aroma de cocos
Ambalare (pahare de plastic)
Termostatare la 43-45 C,timp=2,5-3 h
Preracire -18-20 C
Racire la 2-8 C
Depozitare la 2-8 C
Livrare
Schema tehnologica de fabricare a iaurtului cu aroma de vanilie

aroma de vanilie, fermenti selecctionati de iaurt,

ferment Bifidus ActiRegularis
zahar,lapte praf degresat
Lapte(receptie cantitativa si calitativa)
40

Curatire/filtrare
Standardizare
Preincalzire la 50-65C
Omogenizare (150-200 bari)
Pasteurizare

85-90C/30 min(in aparat cu placi)

85-90C/5-10 min(in aparat cu placi)
90-95C/20-30 min(in vana )

Racire45-48 C
Inoculare(0,5-2%-cultura starter de productie)
Adaugare aroma de vanilie
Ambalare (pahare de plastic)
Termostatare la 43-45 C,timp=2,5-3 h
Preracire -18-20 C
Racire la 2-8 C
Depozitare la 2-8 C
Livrare
Schema tehnologica de fabricare a iaurtului cu capsuni si musli
Capsuni(recoltare,spalare,conditionare,
tratamente specifice de conservare)
+
Musli,arome,colorant natural(carmin),
lapte praf degresat, , fermenti selecctionati de iaurt,
ferment Bifidus ActiRegularis
Lapte(receptie cantitativa si calitativa

41

Curatire/filtrare
Standardizare
Preincalzire la 50-65C
Omogenizare (150-200 bari)
Pasteurizare

85-90C/30 min(in aparat cu placi)

85-90C/5-10 min(in aparat cu placi)
90-95C/20-30 min(in vana )

Racire45-48 C
Inoculare(0,5-2%-cultura starter de productie)
Adaugare capsuni si musli
Ambalare (pahare de plastic)
Termostatare la 43-45 C,timp=2,5-3 h
Preracire -18-20 C
Racire la 2-8 C
Depozitare la 2-8 C
Livrare
2.e)Definirea strategiei de marketing si testarea pietei
Obiectivele strategice reprezint enunarea formal a scopului urmrit prin care se definete
statutul viitor al organizaiei ntr-un orizont de timp mai lung.
Scopurile unei firme vizeaz:
rentabilitatea;
pieele;
productivitatea factorilor de producie;
produsele;
resursele financiare, umane;
cercetarea dezvoltarea;
structura organizatoric;
42

protecia social a angajailor etc

Strategia global de marketing ncorporeaz ntr-un tot unitar direciile strategice

referitoare la pia, produs, pre, distribuie i promovare.
Prin strategia de marketing adoptat se precizeaz:

poziia pe care organizaia i propune s i-o asigure pe pia;

scopurile urmrite ;

inteniile prin care acestea se vor atinge ntr-o anumit perioad de timp.

ca suit de decizii, strategia de marketing are ca scop finalitatea optim a activitii

ntreprinderii ntr-o perioad optim i reflect:
sfera de activitate;
orientarea pe termen lung;
reaciile la solicitrile pieii;
atitudinea fa de mediul ambiant i comportamentul su n raport cu
componentele lui;
maniera adaptrii la dinamica mediului ambiant
corelaia activitii sale cu resursele disponibile;
opiunea pentru o anumit cale de urmat, aleas dintre mai multe alternative
posibile.
Aplicarea strategiilor de marketing
Strategii de baz aplicate :

coexistena panic sau a nu face nimic;

asaltul direct sau competiia preurilor;
asaltul indirect sau de flanc, ce folosete produsul, distribuia i/sau promovarea;
ocolirea sau evitarea competiiei prin inovare;
retragerea o decizie deliberat sau planificat de a renuna la angajare

3.Introducerea produsului nou in fabricatie

Materia prima din care se realizeaza iaurtul este laptele. Danone desfasoara un program de
sprijin pentru dezvoltarea fermelor cu care lucreaza. Acesta a fost inceput in anul 2005. Pina
acum, 79 de fermieri au beneficiat de investitii in sali si echipamente de muls, tancuri de
racire si stocaj al laptelui si de juninci cu potential genetic ridicat.
Principalul rezultat al programului este cresterea cantitatii si a calitatii laptelui produs,
aspect
reflectat
si
in
calitatea
produselor
noastre.
Pentru Danone, parteneriatul cu fermierii este unul strategic si de aceea consideram ca o
relatia onesta si transparenta cu acestia reprezinta cheia unei afaceri de succes pentru ambele
parti.Pentru obtinerea unui iaurt de calitate, Danone se ingrijeste de fiecare dintre etapele
procesului de productie. Acest proces incepe cu colectarea laptelui, Danone colaborand cu
43

peste 100 de ferme din intreaga tara.La nivel de ferma, igiena este esentiala. Vacutele sunt
mulse doar in spatii special amenajate, niciodata in grajd. Laptele se pastreaza la 4 grade C, in
tancuri de inox, pana la incarcarea in cisterna Danone.Inainte de fiecare incarcare, soferul
Danone face un set de analize, pentru a verifica daca laptele corespunde standardelor noastre
de calitate. Dupa incarcare, cisterna este sigilata, sigiliul nefiind rupt decat in fabrica Danone.
Originea materiei prime din punct de vedere al clasificarii merceologice se incadreaza in
produse de origine animala,iar grupa in care se situeaza este grupa numarul 6 care apartine
laptelui si a produselor rezultate din prelucrarea acestuia.
Materialele auxiliare sunt reprezentate de aromele care se adauga in iaurt,respectiv aroma
de cocos, si aroma de vanilie, si de amestecul capsuni si musli.Aceste materiale auxiliare sunt
de origine vegetala.Aroma de cocos si vanilie face parte din grupa numarul 4, respectiv grupa
produselor gustative(condimente,stimulatori de aroma),musli face parte din grupa numarul
1,cea reprezentata de cereale,iar capsunile fac parte din grupa numarul 2 adica cea destinata
legumelor si fructelor proaspete si produselor rezultate din prelucrarea acestora. In productia
de iaurt conventional sau diverse tipuri de iaurt(iaurt cu fructe),se folosesc ingrediente care
trebuie sa prezinte un gust si o aroma placuta,dar care nu mascheaza aroma specifica
iaurtului.La fabricarea iaurtului se folosesc ca aditivi stabilizatorii,substante de indulcire si
eventual,vitamine ,in conformitate cu reglementarile din fiecare tara.
Ambalaj si etichete
Produsul este ambalat intr-o pahar de plastic, acoperit cu o folie protectoare. Paharul este
elastic si rezistent la socuri, si umezeala.Paharele sunt fabricate fie in uzine
specializate(fabrici de ambalaje din sticla si uneori din plastic),fie sunt formate direct de
masina de conditionat.Aceasta masina asigura urmatoarele operatii:
formarea paharului din folia de material plastic (clorura de polivinil,PVC,clorura de
polivinil si poliviniliden,PVC/PV,,polistiren,laminat de saran,polietilena de joasa
presiune.
dozarea si umplerea paharelor (in aceasta faza se pot adauga aromele ,pulpa de fructe)
sub protectia bacteriologica cu aer filtrat (hota cu flux laminar)
inchiderea ermetica a paharelor prin termolipire;
marcarea datei limita pentru consum;
gruparea pe loturi (x4,x8,etc)in film plastic sau cutii de carton.
Eticheta reprezinta totalitatea informatiilor care insotesc produsul alimentar respectiv si
care sunt de regula inscrise pe ambalaj si care ofera consumatorului detaliile privind
caracteristicile produsului cum ar fi data de expirare, lista ingredientelor, numele si adresa
producatorului etc.Conform Art. 3 al normelor metodologice privind etichetarea alimentelor
(din HG 784 din 1996 modificata prin HG 953 din 1999) scopul etichetarii alimentelor este de
a furniza consumatorilor toate informatiile necesare, verificabile si usor de comparat, pentru
ca acestia sa poata efectua in cunostinta de cauza o alegere corecta, alegand acel produs care
corespunde cel mai bine cu nevoia lor, cu exigenta lor, cu posibilitatea lor financiara, sau cu
interesul lor de moment.
Elementele care le contine o eticheta:

44

-Denumirea produsului
- Numele si adresa producatorului, a importatorului sau a distribuitorului inregistrat in
Romania
- Data de expirare
- Cantitatea neta
- Conditiile de depozitare si de folosire (daca este cazul)
- Locul de origine (daca este cazul)
- Concentratia alcoolica pentru bauturile la care aceasta este mai mare de 1,2%
- Lista ingredientelor folosite
- Cantitatea ingredientelor evidentiate pe eticheta prin desene sau cuvinte (daca este cazul;
exista si exceptii)
- Instructiunile de utilizare
- Mentiunile suplimentare pe grupe de produse

45

Produsul. Produsul se vinde n funcie de preferinele consumatorului a crui exigene

trebuie s le satisfac. Influeneaz cumprarea prin numeroasele variante n care se
comercializeaz, care vin n ntmpinarea nevoilor consumatorilor, dar i prin modul de
ambalare
Distribuia ncurajeaz consumul de iaurt deoarece produsul este prezent n
majoritatea centrelor comerciale. Canalele, circuitele i reelele de transport trebuie s fie bine
puse la punct, astfel nct produsul s se afle ntotdeauna la raft
Tendinte privind comportamentul consumatorului
Piaa iaurtului i a produselor lactate se afl n plin proces evolutiv; aceast
tendin se manifest i n privina calitii produselor i n privina mbogirii cu noi
sortimente. Majoritatea productorilor regionali susin c, n ciuda greutilor
financiare cu care se confrunt consumatorii, oferta nu poate acoperi cererea; pe de alt
parte consumul anual de iaurt i lactate pe cap de locuitor este evaluat la jumtatea
celui nregistrat n majoritatea rilor Europei Centrale.
Pe viitor se va pune mai mult accentul pe calitatea produselor lund n considerare
dorina tinerilor de a mnca ct mai sntos i mai natural, ca urmare, se prevede o cretere a
cererii de sortimente de iaurt ct mai naturale, fr aditivi.n aceast etap, consumatorul de
iaurt este foarte mult influenat de eforturile pe promovare ale firmei la punctele de
comercializare. Evaluarea alternativelor este influenat de firm prin prezentarea produselor:
46

disponibilitatea produsului: acesta este disponibil n toate magazinele care comercializeaz

astfel de produse, astfel nct cumprtorul s-l poat achiziiona de oriunde;reputaia mrcii cumprtorii asociaz marca Danone cu o calitate superioar ;gama variat de produse pentru
toate vrstele i gusturile;design-ul unic al ambalajului ;promoii.
Promovarea. Pentru ca o marc de iaurt s fie credibil, firma trebuie s fac eforturi de
promovare susinute i intense. Promovarea este un factor major de influenare a
comportamentului consumatorului, iar acest fapt este evident n cazul mrcii Danone, care a
devenit prin promovare liderul naional n producia de iaurt. Consumatorii sunt expui la
mesaje promoionale din mass-media, afiaj stradal sau prezentarea produsului n magazine.
Avantajele promotiilor

Promotiile proprii pot duce la cresteri ale numarului de clienti cu 30-40%

Pentru un succes cat mai mare, comerciantii tripleaza spatiul la raft alocat promotiilor

Promotiile proprii pot aduce cresteri ale vanzarilor cu 25%.

De obicei, comerciantii organizeaza cate doua- trei promotii in fiecare saptamana.

Promotia apartinand producatorului sau comerciantului este o tehnica de
marketing folosita pentru obtinerea unui salt al vanzarilor pe termen scurt. Pentru
obtinerea unor efecte de durata, comerciantii trebuie sa inteleaga faptul ca fiecare
cumparator are propriile opinii si criterii dupa care ia decizia de cumparare. Cresterile
inregistrate de promotiile proprii variaza in functie de produs si de ciclul de viata al
produsului, pe de o parte, insa si de maturitatea magazinului, pe de alta parte.
Specialistii apreciaza ca promotiile proprii pot determina cresteri ale vanzarilor cu
25%.

Efectuarea cumprrii este influenat de reeaua de distribuie, firma ncurajnd

comportamentul de cumprare obinuit, prin ocuparea la maximum a spaiului de expunere n
magazine i eviatarea epuizrii stocului.
Privind cu optimism spre viitor, Danone rmne fidel misiunii sale: Ofer oamenilor
din ntreaga lume produse care favorizeaz dezvoltarea armonioas i sntoas, astfel putem
concluziona c firma are un comportament de marketing orientat spre consumator.
Astfel, promovarea orientat spre consumatori urmrete:
creterea vnzrilor pe termen scurt.
ocuparea unei poziii stabile pe pia.
convingerea consumatorilor s ncerce produsul.
ndeprtarea consumatorilor de produsele concurenilor.
pstrarea i recompensarea clienilor fideli.
De aceea, promovarea ndeplinete o serie de funcii economico-sociale, ce evideniaz
utilitatea sa cum ar fi:
furnizarea de informaii att cumprtorului ct i vnztorului.
neutralizarea informaiilor defavorabile ce se rspndesc mai ales prin
zvonistic.
stimularea cererii este scopul direct i imediat.
47

atenuarea fluctuaiilor cererii mai ales n cazul produselor sezoniere.

diferenierea produselor, mai ales a mrcilor.
reamintirea avantajelor produselor pentru a rmne consumatori fideli.
contracararea concurenilor.
influenarea persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental.
influenarea comportamentului public.
formarea unei imagini.
justificarea preurilor bunurilor i serviciilor.
contientizarea publicului cu privire la noile produse i servicii create

48

4.Lansarea propriu-zisa in productie si promovarea efectiva a produslui nou

Se realizeaza stocul de materii prime ,auxiliare si ambalaje.De aceasta etapa se
ocupa firma Danone, care are ca obiectiv principal o productie fara incidente si
probleme majore din eventuala lipsa a acestora.
Linia tehnologica in fabricarea produsului
Tratamentul preliminar general al laptelui pentru iaurt

Repere:
1.tanc de echilibrare a debitului
2.schimbator de caldura cu placi
3.evaporator
4. omogenizator
5 .tub de mentinere

49

Schema liniei de productie pentru iaurtul coagulat

Repere:
6.tancuri pentru maiaua de productie
7 .tancuri tampon
8. tanc pentru aromatizanti
9. amestecator
10. masina de ambalat
11 .termostatare

Daca se adauga fructe sau aditivi cu particule solide acestea sunt introduse in pahare
sau ambalaje inantea laptelui insamantat.Este important sa se retina faptul ca aditivii
cu pH scazut influenteaza negativ procesul de fermentare.
Personalul este instruit avand in vedere linia de produtie, si normele privind protectia
muncii, si normelor si practiclor de munca si igiena.

50

 Tipuri de distribuie
Distribuia ncurajeaz consumul de iaurt deoarece produsul este prezent n
majoritatea centrelor comerciale. Canalele, circuitele i reelele de transport trebuie
s fie bine puse la punct, astfel nct produsul s se afle ntotdeauna la
raft,disponibile in oriece moment consumatorului.
Produsele lactate sunt distribuite pe pia prin diferite scheme, cele mai utilizate
fiind:Productori / importatori - magazine consumatori
Magazinele( Metro, Bila, Carrefour etc) semneaz contracte de vnzare-cumprare cu
productorii. De obicei contractele sunt semnate pe o perioad de un an. Majoritatea
ntreprinderilor livreaz mrfurile la magazine cu condiia ca plata s se fac imediat dup
comercializarea produselor. Termenii de plat sunt stipulai n contract i de obicei sunt
limitai la dou sptmni din momentul livrrii produselor. ntreprinderile pot cere plata n
avans, ns foarte rar i n cazul cnd au de a face cu clieni noi sau ne-permaneni.
O alta schem este: Productori / importatori - distribuitor angro - magazin consumator.
Raportul pre calitate este un indicator des folosit.
Preul variaz foarte puin i are o influen sczut asupra deciziei de
cumprare.Avand in vedere faptul ca pretul unui iaurt Activia Natur cu Bifidus
ActiRegularis este de 1,5 lei iar iaurturile cu aroma de vanilie,cocos si Activia
cu capsuni si musli au pretul de 1.85 lei ,s-a ajuns la propunearea unui pret
promotional de 6,89 lei pentru achizionarea pachetului sortimental de iaurturi
Activia.

51

CERERE DE NREGISTRARE MARCA

Nr. referinta solicitant/mandatar

Registratura OSIM (numarul si data primirii ):

1. Solicitanti (nume/denumire, adresa/sediu)

SC.Danone.SRL
Str.Nicolae Canea,nr.96, sector 2, Bucuresti

Email:danone@yahoo.com

1.1. Solicitantii persoane juridice vor preciza forma de constituire si statul a carei legislatie i
guverneaza organizarea:
Forma de constituire : Societate cu Raspundere Limitata ; Romania

2. Solicitam n baza Legii nr. 84/1998 nregistrarea marcii reprodusa n continuare:

2.1. Marca este :

2.2. Felul marcii:

- verbala

- individuala

- combinata

- colectiva

- figurativa

- de certificare

-tridimensionala
2.3. Cand se revendica culoarea ca element
distinctiv al marcii se indica:
2.3.1. denumirea culorilor revendicate:

..........ALBASTRU,ROSU.ALB.............
...............................
...........................................................................

2.3.2. principalele parti ale marcii care sunt n

culori: ALB(DENUMIREA MARCII
............................................................

3. Transliterarea marcii sau a unei parti din ea:

4. Traducerea n limba romana a marcii sau a unei parti din ea:

5. Prioritati revendicate (tara, data, numar):

52

6. Prioritate de expozitie (tara, locul, data si denumirea expozitie):

7. Solicitantul desemnat pentru corespondenta cu OSIM:

8. Adresa solicitantului/mandatarului pentru corespondenta cu OSIM:

9. Reprezentare prin mandatar autorizat

cu:

procura

procura generala nr./data:

L.S.
10. Lista produselor sau/ si serviciilor clasificate conform Clasificarii de la Nisa

11. Taxe platite la data depunerii cererii:

11.1. Taxa de nregistrare (nr. act, suma)
11.2. Taxa de examinare (nr. act, suma)
11.3. Alte taxe explicit

(nr. act, suma)

12. Semnaturi solicitanti/mandatar

LS
13. Documente depuse la OSIM de solicitant/mandatar
13.1. Formular de cerere
13.2. Reproducerea grafica a marcii

a ...... file
n numar de .... exemplare

14. Documente primite la OSIM

a ...... file
n numar de .... exemplare

13.3. Dovada de plata a taxei de nregistrare

13.4. Dovada de plata a taxei de examinare
13.5. Procura
13.6. Document de prioritate

a ...... file

a ...... file

13.7. Alte documente

a ...... file

a ...... file

53

 Publicitatea este acea form de promovare, reprezentat printr-un complex de

activiti ce au drept scop, s fac cunoscute i apreciate de ctre
consumatori/utilizatori, produse sau servicii destinate vnzrii, sau s formeze
atitudini favorabile fa de o idee, aciune, teorie etc
Obiective de informare ce sunt vizate:
informarea pieii despre existena unui nou produs,
sugerarea de noi utilizri ale produsului,
comunicarea modificrii preului,
explicarea funcionalitii produsului,
descrierea serviciilor disponibile,
corectarea impresiilor false,
reducerea temerilor cumprtorilor,
crearea imaginii firmei.
Reclama are mai multe funcii, cele mai importante fiind:
atenionarea asupra existenei produsului.
difuzarea informaiilor credibile despre produsul sau serviciul respectiv.
trezirea interesului pentru un produs.
influenarea preferinelor consumatorilor pentru obinerea adeziunii lor.
stimularea deciziei de cumprare.
Cele mai importante criterii pentru alegerea tipul de reclama sunt:
a. grafic prin tiprire.
b. prin efecte luminoase
c. viu grai radio.
d. combinat televiziune, cinematograf.
e. prin etalarea produselor vitrin, expoziii.
f. prin servicii i prime acordate cumprtorului.

vizuale ziare, cataloage, prospecte, calendare, parade, demonstraii, trguri, expoziii,

panouri, ambalaje.
auditive radio.
audiovizuale televizoare, filme.

Purttorii reclamelor sunt i ei de o mare diversitate, ei alegndu-se n funcie de: natura

produselor, receptorul i gradul lui de cultur, etc. cei mai des utilizai purttori de reclame
sunt: magazine, expoziii, trguri, cldiri, construcii, mijloace de transport, sli de sport,
stadioane, ziare, reviste, radio, televiziune, cinematograf, etc.

54

CHESTIONAR
1.Ce parere aveti despre noul produs alcatuit din 4 sortimente+lingurita incorporata de
la Activia?
aprecierea se realizeaza pe o scara de la 1 la 5 , unde 1 este echivalent ca acest
produs este total inutil, iar 5 reprezinta ca produsul este o alegere inspirata.
2.Ce va atrage cel mai mult la acest produs?
o
o
o
o
o
o

aroma
gustul
culoare
ambalajul
modul inedit de ansamblare
diversitatea

3.Ati mai consuma acest produs si altadata?

o Da
o Nu
4.Ati mai recomanda acest produs si altor persoane?
o Da
o Nu
5.Considerati ca acest produs va satisface nevoile avand in vedere gusturile multiple?
o Da
o Nu
6.Ce parere aveti avand in vedere aceasta initativa de realizare a unui nou produs?
o era necesar
o total inutil
o alegere inspirata
7.Considerati ca accesoriul atasat acestui produs-lingurita este necesar?
o Da
o Nu

55

Interpretare chestionar
Sondajul de opinie s-a realizat pe un esantion reprezentativ alcatuit din 100 de persoane, cu
varste cuprinse intre 13 ani si 65 ani, acoperind astfel urmatoarele segemente de
piata:adolescenti(13-23 ani) ,adulti(24-50 ani) si varsta a treia peste 50 ani.
In urma analizei chestionarului s-au constat urmatoarele lucruri:65% din cei chestionati sunt
incantati de noul produs, datorita diverisificarii sortimentale,25 % considera ca nu era tocmai
necesara aparitia acestui produs pe piata, iar 10 % sunt indiferenti avand in vedere acest
produs.
Avand in vedere ca un procentul majoritar este favorabil achizitionarii produsului si totodata
consumului acestuia, s-a ajuns la concluzia ca produsul nou introdus pe piata este o initiativa
foarte buna .

56

O ALEGERE
SIGURA
PENTRU UN
GUST
MULTIPLU !

57